« Powrót do listy zawodów
Picture illustrating a profession

Przedstawiciel handlowy  / przedstawicielka handlowa

Inna nazwa: handlowiec, przedstawiciel ds. kluczowych klientów / przedstawicielka ds. kluczowych klientów
FPM/Thinkstock
Wersja do wydruku
Co robi i dla kogo?

Praca przedstawiciela handlowego polega na reprezentowaniu firmy oraz przekonywaniu, sprzedawaniu i utrzymywaniu długotrwałej współpracy z klientem. Polega na spotykaniu się z klientami i oferowaniu im produktów lub usług firmy, w której się pracuje. Od przedstawicieli handlowych oczekuje się jeżdżenia od klienta do klienta. Jest to praca w pojedynkę, która wymaga dużego zaangażowania i budowania pozytywnych relacji. W dużym stopniu są one oparte na zaufaniu, którego wypracowanego może jednak zajęć trochę czasu.

Kluczową rolę w tym zawodzie odgrywa znajomość branży, w której się pracuje. Przedstawiając ofertę handlową firmy, trzeba być doskonale poinformowanym nie tylko o samych szczegółach oferty, ale także być na bieżąco z aktualnościami branżowymi. Przedstawiciele handlowi pracują zwykle w ramach wyznaczonego regionu. Mają wydzielone obszary sprzedaży, pokrywające się często z granicami województw lub miast. Firmy zatrudniające handlowców zawierają z nimi zazwyczaj umowę-zlecenie, w której ustala się minimalną wielkość rocznej sprzedaży. Minimalny poziom sprzedaży zazwyczaj wzrasta każdego roku w ciągu pierwszych pięciu lat. Po tym okresie wymagana minimalna wielkość sprzedaży pozostaje bez zmian.

Przed spotkaniem z potencjalnym klientem przedstawiciel handlowy stara się zdobyć jak najwięcej informacji na jego temat. Jeśli jest to możliwe, odwiedza firmę klienta, ale może także pozbierać informacje dostępne np. w Internecie.

Jeśli zostaniesz przedstawicielem handlowym, Twoim zadaniem będzie zainteresowanie klienta transakcją. Potrzebne jest tu wyczucie oraz znajomość podstaw psychologii. Po szczegółowej prezentacji następuje faza pytań i wyjaśnienia niejasnych zagadnień. Kiedy partner w rozmowie rozumie już w pełni ofertę, następuje czas przekonywania i nakłaniania do skorzystania z niej. Przedstawiciel handlowy musi się wykazać dużą charyzmą i przedstawić argumenty wskazujące, w jaki sposób klient może odnieść korzyści decydując się na przedstawioną ofertę. Dąży się do tego, aby faza ta zakończyła się zawarciem transakcji.

Niezależnie od tego, czy przedstawicielowi handlowemu uda się dokonać sprzedaży, czy też nie, po spotkaniu powinien wysłać klientowi list z podziękowaniem za poświęcony mu czas. Takie zachowanie jest częścią budowania pozytywnych relacji na przyszłość i pozostawienia kontaktu w razie gdyby klient zmienił zdanie. Jeśli umowa została podpisana, przedstawiciel musi zadbać o dostarczenie klientowi wszystkiego, co zostało zawarte w porozumieniu.

Gdzie pracuje i w jakich warunkach? 

Jako przedstawiciel handlowy czas pracy spędzać będziesz na spotkaniach z klientami, w podróży oraz na przygotowaniach do spotkań z potencjalnymi klientami w domu lub biurze. Zazwyczaj w firmie pojawiać się będziesz sporadycznie, sama/sam natomiast musisz zadbać o dobre wyniki sprzedażowe. Zawód ten popularny jest w niektórych branżach (np. medyczna, farmaceutyczna, edukacyjna), w innych zaś może nawet nie występować. Obecnie najbardziej dochodową branżą jest budownictwo.

Nierzadko Twój pracodawca zapewni Ci dodatki do pensji w postaci np. samochodu, telefonu komórkowego, laptopa, funduszu reprezentacyjnego, ubezpieczenia i szkolenia.

Umiejętności i styl pracy 

W pracy tej najważniejsze są predyspozycje osobowościowe. Wielu technik sprzedaży można się nauczyć, jednak aby być wiarygodnym w oczach klientów, trzeba się dobrze czuć w takiej roli oraz mieć smykałkę handlową. Aby sprawdzić się w pracy przedstawiciela handlowego, musisz być osobą wytrwałą, asertywną, sumienną, punktualną i pracowitą. Ogromną rolę odgrywa umiejętność nawiązywania kontaktów z ludźmi i budowania trwałych relacji. Istotny jest wygląd zewnętrzny i odpowiednio dobrany do sytuacji strój. W tym zawodzie pierwsze wrażanie odgrywa ogromną rolę.

Praca przedstawiciela wymaga bardzo dużej samodzielności oraz umiejętności zarządzania czasem i organizowania pracy własnej. Zastanów się, czy jesteś na tyle zdyscyplinowana/zdyscyplinowany, aby samodzielnie realizować plan sprzedaży i osiągnąć oczekiwane wyniki. Co więcej, mimo obecnego w pracy stresu, musisz zawsze zachować przyjazne nastawienie, otwartość i nie możesz okazywać napięcia czy zdenerwowania. Niezbędne jest oczywiście fachowe przygotowanie i szeroka wiedza branżowa, którą uzupełni szkolenie, jakie zapewni Ci pracodawca tuż po przyjęciu do pracy – w celu zapoznania Cię z ofertą firmy.

Jak zdobyć taki zawód? 

Do podjęcia pracy w tym zawodzie nie musisz kończyć studiów. Pracodawcy wymagają zazwyczaj średniego wykształcenia, przy czym ważne jest, aby kandydat posiadał wykształcenie kierunkowe (np. technik farmacji do pracy w charakterze przedstawiciela w branży farmaceutycznej itp.). Jeżeli zatrudniani są studenci lub absolwenci, to wśród preferowanych kierunków studiów są zwłaszcza marketing, psychologia i zarządzanie.

Niektórzy pracodawcy mogą wymagać posiadania prawa jazdy kat. B ze względu na częste podróże. Podstawowe cechy decydujące o zatrudnieniu pracownika są jednak związane z jego predyspozycjami oraz potencjałem i umiejętnością właściwej prezencji. Znajomość języków obcych nie jest konieczna, choć niektórzy pracodawcy mogą zwracać na nią dużą uwagę (głównie korporacje międzynarodowe). Przydatne są także umiejętności obsługi komputera i urządzeń biurowych.

Jeśli podoba Ci się ten zawód, spróbuj zdobyć doświadczenie lub potwierdzenie przebytych szkoleń z zakresu wiedzy branżowej oraz technik sprzedażowych. Możesz także poszukać w okolicy kursu przygotowującego do zawodu przedstawiciela handlowego. Kursy takie organizują m.in. placówki Zakładu Doskonalenia Zawodowego.

W zawodzie tym masz spore możliwości awansu – często zdarza się, że rozpoczynając karierę od stanowiska regionalnego przedstawiciela handlowego, awansować można na menedżera (zarządza grupą przedstawicieli regionalnych), a następnie dyrektora działu lub dyrektora operacyjnego (zakres ogólnopolski).

Przydatne linki