Kto powinien zakotwiczyć rozmowy negocjacyjne?

Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, dlaczego niektórzy ludzie są w stanie osiągnąć znakomite wyniki podczas negocjacji? Często jest to rezultat umiejętności i strategii stosowanych przez doświadczonych profesjonalistów. Jednym ze skutecznych narzędzi w trakcie rozmów jest tzw. „kotwiczenie”. Ale kto powinien przejąć inicjatywę i być osobą odpowiedzialną za kotwiczki? W tym artykule dowiesz się o różnych rolach, jakie mogą pełnić uczestnicy spotkania oraz jak wybrać najlepszą osobę do zadania.

Jaka jest idea kotwieńcia podczas negocjacji?

Przed zidentyfikowaniem konkretnej osoby lub grupy osób odpowiedzialnej za kotwieńce warto najpierwszych poznać ideę tego procesu. Kotweńce to punkt odniesienia wprowadzany na początku dyskusji lub prezentacji mający na celu ustalenie pewnego przedziału cenowego czy ram czasowych dla poruszanych tematów. Ma on służył jako punkt odniesienia i wyznaczać pewne granice, w obrębie których można prowadzić dalsze negocjacje. Kotwiczenie umożliwia kontrolowanie procesu oraz kreowanie odpowiedniej atmosfery spotkania.

Kto powinien być kotwiącym?

1. Lider zespołu

Jednym z najczęstszych podejść do zakotwiczania jest delegacja tej roli liderowi grupy lub osoby pełniącej funkcję kierowniczą. Lider często posiada szeroką wiedzę na temat celów organizacji i strategii działania, co pozwala mu skutecznie ustalić parametry początkowe dla danego zadania czy projektu.

Przykład:

„W ramach naszej firmy John ma bardzo duże doświadczenie zarówno techniczne jak również biznesowe – dlatego to właśnie on będzie sprawował rolę kotwiącego.”

2. Ekspert dziedzinowy

Czasami ważniejsze niż pozycja hierarchiczna są specjalistyczne kompetencje danej osoby w konkretnym obszarze przedmiotowym negocji.

Na przykład:

Jeśli sprzedajesz oprogramowanie medyczne szpitalem, warto przekazać inicjatywę osobie mającej głeboką znajomość branży medycznej (np lekarzowi).

3. Osoba z dużym autorytetem

Jednym z najważniejszych czynników wpływających na skuteczność kotwieńcia jest wiarygodność osoby, która to robi.

Jeśli spotkanie ma charakter publiczny i negocjacje dotyczą ważnych spraw organizacji lub społeczeństwa, warto wyznaczyć osobę o wysokim autorytecie w danej dziedzinie.

Rozmowy negocjacyjne oparte na współpracy

Kotwiczenie nie musi polegać jedynie na ustalaniu ram czasowych czy cenowych. Współczesne podeście do prowadzenia rozmów zakłada dążenie do win-win dla obu stron umowy. Oznacza to poszukiwanie rozwiązania korzystnego dla każdego uczestnika negocjacji.

W takiej sytuacji najlepszym kandydatem do pełnienia funkcji kotwiącego może być mediator – neutralna trzecia strona, które pomoże znaleźć kompromisowe rozwiązanie przez zachowanie równowagi między interesami wszystkich stron.

Podsumowanie:

Niezależnie od tego, kto przejmuję inicjętwe podczas rozmównegocyjacynychnegocsująceny powinien posiadać odpowiednią wiedzę merytoryczną i mieć zdolności interpersonalne potrzebne przy tej formy komunikatutywności. Istnieje wiele czynników, które mogą wpływać na wybór osoby odpowiedzialnej za kotwiczenie w zależności od kontekstu i celu negocjacji.

Osoba odpowiedzialna za prowadzenie rozmów negocjacyjnych powinna zakotwiczyć je.

Link tagu HTML do: https://szczesliwawbiznesie.pl/